Der Bauträger oder die Eigentümerseite
Entscheidet, finanziert und will wissen, was am Ende bleibt. Hier geht das Gespräch um Vermögenswerte und Eigentum: was übrig bleibt, wenn das Projekt abverkauft ist.
Der Kunde
Marketing für Bauträger, nicht für Makler
Ein Bauträger verkauft keinen stehenden Bestand. Er verkauft etwas, das es noch nicht gibt, in einem Fenster, das sich öffnet und wieder schließt, an einen Käufer, der nach Grundriss entscheidet. Fast alles, was im Bestand funktioniert, scheitert hier.
Der Unterschied
Warum gewöhnliches Immobilienmarketing nicht übertragbar ist
Ein Makler verkauft, was sich bereits besichtigen lässt, mit Fotos vom Vorhandenen, und sein Problem ist die Objektbeschaffung. Ein Bauträger verkauft, was noch ein Grundstück hinter einem Bauzaun ist, mit Renderings statt Fotos, und sein Problem ist der Takt: genug im Vorverkauf absetzen, damit Finanzierung und Baustelle atmen können.
Das verändert die gesamte Arbeit. Inhalt muss die Besichtigung ersetzen, denn es gibt nichts zu besichtigen. Vertrauen muss den Augenschein ersetzen, denn der Käufer zahlt im Voraus für etwas, das er in zwei Jahren sieht. Und den Kalender gibt nicht das Marketing vor, sondern der Bau.
Es verändert auch den Gegner. Ein Bestandsinserat konkurriert innerhalb eines Portals über den Preis. Ein Neubauprojekt konkurriert darüber, wie vollständig es erklärt wird, in wie vielen Sprachen und wie schnell jemand antwortet. Das sind die drei einzigen Hebel, die ein mittlerer Bauträger gegen einen nationalen bewegen kann.
Inhalt von der Baustelle
Die Baustelle ist der beste Inhalt, den Sie besitzen
Solange das Projekt ein Grundstück hinter einem Bauzaun ist, bewegt sich jeden Monat nur eines: der Bau. Das ist kostenloses, bereits bezahltes Material und geht fast immer verloren, weil es im Telefon des Bauleiters bleibt.
Ein Foto des Rohbaus im Monat, ein kurzes Video einer Decke, die betoniert wird, der erste Stein der Fassade. Das überzeugt nicht nur Unentschlossene: es beruhigt den, der bereits unterschrieben hat und für etwas zahlt, das er nicht sehen kann.
- Ein Aufnahmekalender am Takt der Baustelle, nicht am Marketingkalender.
- Dasselbe Material bedient Website, Interessenten-Mailing und Social Media, in allen fünf Sprachen.
- Keine Renderings, die als Fotos ausgegeben werden: ein Rendering heißt Rendering.
Der Zyklus
Drei Momente, drei verschiedene Arbeiten
- 01
Vor der Baugenehmigung und im Vorverkauf
Verkauft werden eine Idee und ein Unternehmen. Es zählen Rendering, Baubeschreibung, die wirklich erklärte Lage und die Bonität des Bauenden. Ziel ist nicht die Menge der Anfragen, sondern die qualifizierte Interessentenliste, die den Start trägt.
- 02
Während der Bauzeit
Verkauft wird der Fortschritt. Echte Fotos des Rohbaus wiegen mehr als jedes Rendering, und ein stetiger Veröffentlichungstakt hält das Vertrauen derer, die schon unterschrieben haben. Jetzt werden die Auslandsmärkte geöffnet.
- 03
Letzte Einheiten und Übergabe
Das Produkt wechselt: verkauft wird nicht mehr das Projekt, sondern die übrigen Einheiten, meist die schwierigeren. Ein Datenblatt je Einheit, enge Kampagnen und Genauigkeit. Und alles wird an das nächste Projekt übergeben.
Mit wem wir arbeiten
Die drei üblichen Gesprächspartner
Der Auftrag sieht sehr verschieden aus, je nachdem, von wem er kommt, und das sagt man besser vor dem ersten Termin.
Die Vertriebsleitung
Lebt von den eingehenden Anfragen. Hier geht das Gespräch um Qualität und Tempo: wie viele kommen, in welcher Sprache, wie lange bis zur Antwort und welche einen Anruf verdienen.
Das Unternehmen mit mehreren Projekten
Braucht, dass Unternehmensmarke und Einzelprojekt nebeneinander bestehen, ohne sich zu kannibalisieren. Hier geht das Gespräch um Architektur: was auf der Firmenseite lebt und was auf der Projektseite.
Was wir nicht machen
Keine Full-Service-Agentur, kein Social-Media-Paket
Wir übernehmen weder Unternehmenskommunikation noch Arbeitgebermarke, weder Offline-Mediaplanung noch tägliche Beiträge um des Postens willen. Es gibt Agenturen, die das gut machen, und es ist nicht unsere Arbeit.
Unsere ist eine sehr bestimmte: dass ein Neubauprojekt seinen eigenen digitalen Verkaufskanal bekommt, in mehreren Sprachen, und dass der Bauträger Eigentümer von allem Gebauten ist. Wenn etwas anderes gebraucht wird, sagen wir das im ersten Gespräch.
Die Bausteine
Woraus die Infrastruktur besteht
Jeder Baustein lässt sich einzeln lesen, aber sie wirken nur zusammen: eine Website ohne Sprachen erreicht im Ausland niemanden, und Käufergewinnung ohne Messung lässt sich nicht korrigieren.
Die Projektwebsite
Das zentrale Gut. Warum die Projektwebsite nicht die Unternehmenswebsite des Bauträgers ist und was in ihr steckt.
Internationales Immobilienmarketing
Mehrsprachige Struktur, hreflang und internationales SEO, um im Suchmarkt des Käufers zu bestehen und nicht nur in Spanien.
Internationale Käufergewinnung
Wie Anfragen hereinkommen, wie jede ihrer Herkunft zugeordnet wird und woher man weiß, welcher Kanal die Schlüsselübergabe bezahlt hat.
Social Media und Community
Inhalte, Veröffentlichung und Community Management des Projekts: wer die Nachrichten beantwortet, in welchem Ton und wie schnell.
Der internationale Käufer
Wer kauft, von wo aus, in welcher Sprache und zu welcher Jahreszeit die Suche beginnt.
Digitale Vermarktung
Die Seite, die alles erklärt: das Problem des geliehenen Kanals und wie ein eigener entsteht.
Fragen
Zum Auftrag
Wir haben bereits eine Marketingagentur. Überschneidet sich das?
In der Regel nicht, weil die Arbeiten verschieden sind. Sie führt meist Marke und Social Media des Unternehmens; hier wird der Verkaufskanal eines bestimmten Projekts gebaut. Schriftlich zu klären ist von Anfang an nur, wer die Werbekonten anfasst.
Arbeiten Sie je Projekt oder je Unternehmen?
Je Projekt, weil das die verkaufte und die messbare Einheit ist. Laufen mehrere, werden sie nach Priorität geordnet und geteilt, was sich teilen lässt, angefangen bei Texten und Sprachen.
Ersetzen Sie das Vertriebsteam?
Nein, das wäre eine schlechte Idee. Wer das Projekt zeigt, verhandelt und unterschreibt, ist Ihr Team. Wir sorgen dafür, dass die Anfrage ankommt, in ihrer Sprache ankommt und mit vermerkter Herkunft ankommt.
Wir sind ein ausländischer Bauträger und bauen hier zum ersten Mal.
Dann kommen Sie meist mit guten Kontakten im Heimatmarkt und ganz ohne spanische Sichtbarkeit. Die erste Phase liegt dann stärker auf der lokalen Suche und dem spanischsprachigen Käufer, also genau der Hälfte des Marktes, die ausländische Bauträger liegen lassen.
Erzählen Sie uns von Ihrem Projekt
Projektname, Gemeinde, Anzahl der Einheiten und Stand der Arbeiten. Damit lässt sich schon sagen, ob es passt oder nicht.