De ontwikkelaar of de eigenaar
Beslist, financiert en wil weten wat er aan het eind overblijft. Hier gaat het gesprek over bezit en eigendom: wat er overblijft als het project is uitverkocht.
De klant
Marketing voor ontwikkelaars, niet voor makelaars
Een ontwikkelaar verkoopt geen staande voorraad. Hij verkoopt iets dat nog niet bestaat, binnen een venster dat opengaat en weer dichtgaat, aan een koper die beslist op een plattegrond. Vrijwel alles wat in de bestaande bouw werkt, faalt hier.
Het verschil
Waarom gewone vastgoedmarketing hier niet werkt
Een makelaar verkoopt wat al te bezichtigen is, met foto s van wat er staat, en zijn probleem is aanbod binnenhalen. Een ontwikkelaar verkoopt wat nog een kavel achter een bouwhek is, met renders in plaats van foto s, en zijn probleem is ritme: genoeg verkopen in de voorverkoop zodat financiering en bouw kunnen ademen.
Dat verandert het hele werk. Inhoud moet de bezichtiging vervangen, want er valt niets te bezichtigen. Vertrouwen moet het bewijs vervangen, want de koper betaalt vooruit voor iets dat hij over twee jaar ziet. En de kalender wordt niet bepaald door de marketing, maar door de bouw.
Het verandert ook de tegenstander. Een advertentie in de bestaande bouw concurreert binnen een portaal op prijs. Een nieuwbouwproject concurreert op hoe volledig het wordt uitgelegd, in hoeveel talen, en hoe snel iemand antwoordt. Dat zijn de enige drie knoppen waaraan een middelgrote ontwikkelaar tegenover een landelijke kan draaien.
Inhoud van de bouwplaats
De bouwplaats is de beste inhoud die u bezit
Zolang het project een kavel achter een bouwhek is, beweegt er elke maand maar één ding: de bouw. Dat is gratis materiaal, al betaald, en het gaat bijna altijd verloren omdat het in de telefoon van de uitvoerder blijft.
Eén foto per maand van de ruwbouw, een korte video van een vloer die wordt gestort, de eerste steen van de gevel. Dat overtuigt niet alleen wie twijfelt: het stelt gerust wie al getekend heeft en betaalt voor iets dat hij niet kan zien.
- Een opnamekalender op het ritme van de bouw, niet op dat van de marketing.
- Hetzelfde materiaal bedient de website, de mailing aan geïnteresseerden en de social kanalen, in alle vijf talen.
- Geen renders die als foto worden gepresenteerd: een render heet een render.
De cyclus
Drie momenten, drie verschillende werkzaamheden
- 01
Vóór de vergunning en in de voorverkoop
U verkoopt een idee en een bedrijf. Wat telt zijn de render, het bestek, de echt uitgelegde ligging en de soliditeit van wie bouwt. Het doel is niet het aantal aanvragen, maar de gekwalificeerde lijst die de start draagt.
- 02
Tijdens de bouw
U verkoopt voortgang. Echte foto s van de ruwbouw wegen zwaarder dan welke render ook, en een vast publicatieritme houdt het vertrouwen vast van wie al getekend heeft. Dit is het moment om de buitenlandse markten te openen.
- 03
Laatste woningen en oplevering
Het product verandert: u verkoopt niet meer het project maar de woningen die over zijn, meestal de lastigste. Eén blad per woning, smalle campagnes en precisie. En alles wordt doorgegeven aan het volgende project.
Met wie wij werken
De drie gebruikelijke gesprekspartners
De opdracht ziet er heel anders uit naargelang van wie zij komt, en dat zegt men beter vóór het eerste gesprek.
De verkoopverantwoordelijke
Leeft van de aanvragen die binnenkomen. Hier gaat het gesprek over kwaliteit en snelheid: hoeveel er binnenkomen, in welke taal, hoe lang tot een antwoord en welke een telefoontje verdienen.
Het bedrijf met meerdere projecten
Heeft nodig dat het bedrijfsmerk en elk project naast elkaar bestaan zonder elkaar op te eten. Hier gaat het gesprek over architectuur: wat op de bedrijfssite leeft en wat op die van elk product.
Wat wij niet doen
Geen fullservicebureau, geen social-mediapakket
Wij doen geen bedrijfscommunicatie, geen employer branding, geen offline mediaplan en geen dagelijkse berichten om het posten zelf. Er zijn bureaus die dat goed doen en het is ons vak niet.
Het onze is heel bepaald: dat een nieuwbouwproject zijn eigen digitale verkoopkanaal krijgt, in meerdere talen, en dat de ontwikkelaar eigenaar is van alles wat er wordt gebouwd. Als er iets anders nodig is, zeggen wij dat in het eerste gesprek.
De onderdelen
Waaruit de infrastructuur bestaat
Elk onderdeel is los te lezen, maar ze werken alleen samen: een website zonder talen bereikt in het buitenland niemand, en werving zonder meting valt niet bij te sturen.
De projectwebsite
Het centrale bezit. Waarom de projectwebsite niet de bedrijfswebsite van de ontwikkelaar is, en wat erin staat.
Internationale vastgoedmarketing
Meertalige structuur, hreflang en internationale SEO, om mee te doen in de zoekmachine van het land van de koper en niet alleen in Spanje.
Internationale kopers werven
Hoe aanvragen binnenkomen, hoe elke aanvraag aan haar herkomst wordt gekoppeld en hoe je weet welk kanaal de sleutels heeft betaald.
Social media en community
Inhoud, publicatie en community management van het project: wie de berichten beantwoordt, in welke toon en hoe snel.
De internationale koper
Wie er koopt, vanwaar, in welke taal en op welk moment van het jaar het zoeken begint.
De digitale verkoop
De pagina die alles uitlegt: het probleem van het geleende kanaal en hoe je een eigen kanaal bouwt.
Vragen
Over de opdracht
Wij hebben al een marketingbureau. Overlapt dat?
Meestal niet, want het werk verschilt. Zij voeren doorgaans het merk en de social kanalen van het bedrijf; hier wordt het verkoopkanaal van één bepaald project gebouwd. Wat vanaf dag één schriftelijk verdeeld moet worden, is wie de advertentieaccounts beheert.
Werkt u per project of per bedrijf?
Per project, want dat is de eenheid die verkocht wordt en die te meten is. Lopen er meerdere, dan worden zij op prioriteit gezet en wordt gedeeld wat gedeeld kan worden, te beginnen met teksten en talen.
Vervangt u het verkoopteam?
Nee, en dat zou een slecht idee zijn. Wie het project laat zien, onderhandelt en tekent, is uw team. Wij zorgen dat de aanvraag binnenkomt, in haar eigen taal binnenkomt en met haar herkomst ernaast binnenkomt.
Wij zijn een buitenlandse ontwikkelaar en bouwen hier voor het eerst.
Dan komt u meestal met sterke contacten in eigen land en zonder enige Spaanse zichtbaarheid. De eerste fase leunt dan zwaarder op lokaal zoeken en op de Spaanstalige koper, precies de helft van de markt die buitenlandse ontwikkelaars laten liggen.
Vertel ons over uw project
Projectnaam, gemeente, aantal woningen en hoe ver de bouw is. Daarmee valt al te zeggen of dit past of niet.